Din punctul de vedere al fluxului tehnologic, la ciupercaria de la Ramnicelu traseul produsului finit nu se intersecteaza niciodata cu traseul alimentarii cu materia prima, contribuind astfel la cresterea calitatii ciupercii. Mijloacele moderne de aprovizionare si incarcare cu compost cat si tehnologia moderna de cultura implementata, unice in Romania, asigura acest lucru.
Eliminarea pesticidelor considerate nocive si utilizarea substantelor ecologice in combaterea daunatorilor duce la obtinerea unui produs natural. De asemenea utilizarea aburului in procesul de sterilizare a camerelor de cultura asigura o sterilizare sigura si ecologica. Din punct de vedere al spatiului de productie, ciupercaria este constituita din zece camere de cultura cu control individual al climatului de crestere, care asigura parametrii optimi de dezvoltare a ciupercilor, urmarind cat mai fidel ciclul de crestere oferit de natura. Fiecare camera de cultura este dotata cu computer de proces care controleaza in fiecare minut necesarul de ventilatie, umiditatea, temperatura aerului si concentratia de dioxid de carbon, astfel incat ciuperca cultivata sa fie alimentata dupa cerintele generate de ritmul ei biologic de dezvoltare.
- Planuri de viitor
Principalul obiectiv al firmei este sa aiba cat mai multi clienti multumiti. Construita pe o suprafata de teren de 1728 mp, ciupercaria insumeaza o suprafata totala de cultura de 1800 mp, isi propune sa furnizeze in decursul unui an o productie medie de 288 tone de ciuperci.
Ca si planuri de viitor, societatea doreste a penetra pe piata internationala a ciupercilor.
- TIPURI DE DECIZII IN DOMENIUL ACHIZITIEI PE PIETELE ORGANIZATIONALE
Relaţiile de piaţă ale întreprinderilor au în vedere atât vânzarea, dar şi cumpărarea de bunuri materiale şi/sau servicii. Dacă importanţa procesului de vânzare nu poate fi pusă la îndoială, deciziile care au în vedere procesul de aprovizionare sunt uneori minimalizate ca importanţă. Această atitudine este, uneori, atât de nefastă pentru rentabilitatea activităţii întreprinderii încât, uneori, nu poate fi compensată nici de cea mai bună abordare a clienţilor.
Procesul de cumpărare al întreprinderii reprezintă „procesul de luare a deciziilor în vederea achiziţionării bunurilor şi serviciilor necesare unei organizaţii precum şi evaluarea şi alegerea acestora din mulţimea de furnizori şi mărci
Oficialii unitatii doresc achizitionarea unui autocamion de tip TIR cu semiremorca frig care sa execute atat actiuni de aprovizionare, cat si de distributie, dat fiind faptul ca, pe traseul Romania-Ungaria, mijlocul de transport circula fara incarcatura, maximizand in acest fel cheltuielile de transport. Se doreste maximizarea profitului prin minimizarea costurilor de transport in cadrul societatii.
Astfel, in cadrul procesului de cumpărare întreprinderea se găseşte in situatia de Achiziţie nouă; întreprinderea se află în această poziţie deoarece nu a mai cumparat niciodata astfel de bunuri, atat de complexe. Produsele cumpărate de întreprindere pot avea utilizări distincte. In situatia curenta, produsele sunt achiziţionate pentru a fi utilizate în vederea asigurării bunei desfăşurări a activităţii întreprinderii.
- PRINCIPALELE CRITERII UTILIZATE IN LUAREA DECIZIEI DE CUMPARARE
Succesul procesului de achiziţie pe care trebuie să-l desfăşoare o întreprindere poate fi
rezumat într-un singur cuvânt: corectitudine; cu alte cuvinte deciziile cu privire la cantitate, calitate, preţ etc. trebuie să fie cele corecte altfel se diminuează, dacă nu chiar elimină, posibilitatea obţinerii unor rezultate economice bune.
Cele mai importante componente care stau la baza deciziei de cumpărare a întreprinderii trebuie să aibă în vedere următoarele elemente:
- DISPONIBILITATEA produsului. Produsele trebuie să existe în oferta potenţialilor furnizori în cantitatea dorită şi la momentul dorit. Se doreste achizitionarea unui cap-tractor si a unei remorci frigorifice pana la data de 01 septembrie 2010.
- CALITATEA produsului, trebuie să fie în concordanţă cu specificaţiile pe care şi le doreşte întreprinderea, altfel aceasta nu va putea să realizeze performanţele propuse (produse de o anumită calitate şi la un anumit preţ).
Nivel extraordinar de fiabilitate şi economie, manevrabilitate impresionantă, confort optim şi siguranţă exemplară - acestea sunt principalele caracteristici cu care modelul cumparat va trebui sa fie echipat.
Respectarea prevederilor standardului Euro 5, reducerea consumului de carburant şi a nivelului de emisii de particule, un nivel incredibil de scăzut al emisiilor de CO2 şi încadrarea în limitele de bioxid de azot (NO2) reprezinta alte insusiri pe care vehicolul trebuie sa le posede.
Echipate standard cu o serie de dotări de siguranţă remarcabile, mai multe sisteme opţionale de control dinamic şi de asistenţă pentru şofer au scopul de a reduce riscurile şi de a spori nivelul de siguranţă pentru angajatii nostri.
Cabinele camioanelor trebuie prevazute cu nenumărate dotări ce demonstrează modul în care ergonomia, confortul şi designul pot fi reunite pentru a ajuta şoferii să se bucure de spaţiul de lucru şi de munca prestată.
- PREŢ optim plătit pentru calitatea şi disponibilitatea produsului. Societatea are un buget maxim de 100.000 de euro pentru achizitionarea camionului.
- SERVICII suplimentare care să însoţească produsul. Întreprinderea doreşte să obţină nu numai un produs singular adresat unei anumite nevoi, ci o „soluţie” integrată care să satisfacă mai multe obiective. Dupa cum spuneam, nevoile care trebuie satisfacute prin intermediul camionului sunt multiple.
In studierea ofertelor se iau in considerare termenele de garantie ale vehiculelor, serviciile si preturile serviciilor post-vanzare : revizii, piese, unitati teritoriale unde se pot efectua reviziile, calitatea serviciilor, feed-back-ul unor clienti existenti. S-a constat ca toate firmele contactate au unitati teritoriale de service in Bucuresti si Iasi ceea ce se constituie intr-un argument forte, data fiind pozitia firmei Vegetalis Prod in judetul Buzau. Toate produsele au garantie de 3 ani cu limita de 500.000 de km si includ primul schimb de ulei gratuit.
- RELAŢII PE TERMEN LUNG. Durata relaţiilor economice pe care le stabileşte întreprinderea se doreşte a fi cât mai mare.
- ETAPELE PROCESULUI DE ACHIZITIE
4.1. Aparitia si identificarea nevoii
S.C Vegetalis Prod intentioneaza sa un camion de tip TIR in urmatoarele patru luni al anului in curs.
Se doreste implementarea unui program logistic astfel incat: atunci cand TIR-ul pleaca catre furnizorii de materie prima din Ungaria, sa fie incarcat si sa transporte ciupercile catre clientii din tara sau din afara tarii. Astfel, sunt reduse costurile pentru distributia marfurilor prin transportarea unei cantitati mult mai mari decat se poate transporta in momentul de fata cu cele doua autoutilitare de dimensiuni mici (3.5 tone). La intoarcerea din Ungaria, camionul va transporta compostul si turba destinate ciclurilor de productie.
- Definirea caracteristicilor produselor ce urmeaza a fi achizitionate
Camionul care se doreste a fi achizitionat se doreste a fi unul rezistent si adaptat atat la conditiile de drum din Romania, cat si din afara granitelor, care sa poate functiona atat pe perioada verii, dar si a iernilor geroase din tara noastra si care sa respecte standarde de poluare si consum economic de combustibil. S.C. Vegetalis Prod are nevoie de un cap tractor adaptat pentru transport de cursa lunga, dotat sistem performant de navigatie, incalzire stationara SIROCOU WEBASTO, cabina cu doua paturi pentru cei doi soferi care vor efectua curse regulate Romania-Ungaria si retur intinse pe distante de peste 2500km. De altfel, semiremorca tractata trebuie sa fie destinata marfurilor in regim de temperatura controlata: carne, flori, legume, fructe, lactate si produse alimentare; asadar este nevoie de echipare cu un compresor de racire autopropulsat care sa permita mentinerea temperaturilor optime in timpul transportului pentru compost(materia prima) sau ciuperci(produsul finit).
4.3. Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor intreprinderii
Societatea a identificat patru producatori de camioane renumiti si foarte des intalniti pe soselele lumii intregi cat si trei producatori de remorci cu sistem propriu de racire prin recirculare. Astfel, s-au trimis cereri de ofertare atat pentru camioane catre EVW Holding (DAF), (MERCEDES), Protruck International (IVECO) si MHS Truck & Bus SRL (MAN) cat si pentru concesionarul de remorci APAN SRL (SCHMITZ, KRONE si KÖGEL).
4.4. Lansarea cererii de oferta
CEREREA DE OFERTA
Catre SC EVW Holding SRL - Reprezentanta Bucuresti, Com. Chiajna, Soseaua de Centura 7-9, Jud, Ilfov,
Va rugam a dispune sa ni se trimita pana la data de 01.05.2010 o oferta detaliata
pentru urmatoarele produse:
-
Semi-trailer truck
In oferta va rugam sa se specifice calitatea si preturile produselor, termenele de livrare, precum si eventualele reduceri de preturi.
Societatea comerciala VEGETALIS PROD SRL.
Cu deosebita consideratie
....................................
4.5. Primirea si analiza diferitelor oferte si negocierea cu furnizorii
Dupa ce firmele contactate au trimis ofertele, s-a constatat:
-
Semi-trailer truck;Diesel , 331 kW ;A/C (manual), Euro5, Emissions Sticker 4 (Green) la un pret final de 52.900 euro (reducere 8% inclusa) (Protruck International) – livrare mai 2010
-
Semi-trailer truck, Diesel , 265 kW; A/C (man.), Euro5, Emissions Sticker 4 (Green) la pretul de 63,784 EURO (EVW Holding) – livrare octombrie 2010
-
Semi-trailer truck, Diesel, , 324 kW;A/C (man.), Euro4, Emissions Sticker 4 (Green) la pretul de 64,141 EUR (MHS Truck & Bus SRL) – livrare august 2010
Semi-trailer truck, Diesel , 295 kW; A/C (man.), Euro4, ABS la un pret de 69,480 euro () – livrare septembrie 2010
-
Semi-trailer, Refrigerator body; ABS, Air suspension,
la pretul de 35,105 euro (reducere 13% inclusa) (APAN) - livrare mai 2010
-
Semi-trailer, Refrigerator body;ABS, Air suspension,la pretul de 48,076 euro (APAN) – livrare mai 2010
-
Semi-trailer, Refrigerator body; ABS, EBS, Air suspension, la pretul de 58,058 euro (APAN) – livrare mai 2010
Preturile afisate contin TVA.
4.6. Alegerea furnizorilor si negocierea cu acestia in vederea incheierii contractului
Se constata ca cea mai atractiva oferta pentru camion vine din partea concesionarului IVECO ROMANIA, Protruck International Bucuresti, care ne poate livra camionul in luna mai 2010 datorita existentei pe stoc.In plus, este singura oferta care contine o reducere de pret de 8%.
Pentru remorca, exista un concesionar pentru toate marcile identificate. In urma prezentarii ofertei am constatat ca marca Schmitz este cea mai accesibila, fiind luata in considerare si reducerea de pret in valoare de 13%.
4.7. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenelor de livrare:
S-au stabilit urmatoarele:
Se va achizitiona autocamionul Iveco Stralis 450 Higcube ,Semi-trailer truck;Diesel , 331 kW ;A/C (manual), Euro5, Emissions Sticker 4 (Green) la un pret final de 52.900 euro cu TVA de la furnizorul PROTRUCK INTERNATIONAL Bucuresti. Livrarea se va face pe data de 25 mai 2010.
Se va achizitiona semiremorca de tip frigorifer Semi-trailer, Refrigerator body; ABS, Air suspension, la pretul de 35,105 euro cu TVA de la concesionarul APAN SRL Braila in data de 1 iunie 2010.
4.8. Evaluarea eficientei relatiilor cu furnizorii
Toti furnizorii au raspuns prompt la cererea de oferta, astfel ca in maxim 24 de ore de la emitere am avut toate raspunsurile pe care le asteptam.
Referitor la capacitatea de negociere a dealerilor s-a constatat o rigiditate extrem de ridicata, dat fiind faptul ca preturile comunicate in oferte nu s-au putut negocia absolut deloc. Nu omitem sa precizam insa ca preturile vehiculelor includeau deja reduceri de 8, respectiv 13%.
Livrarile s-au facut la timp, in datele stabilite si produsele respecta normele din contract.
- MEMBRII CENTRELOR DE ACHIZITIE
-
Utilizatorii sunt membrii organizaţiei care utilizează efectiv produsul. Ei sunt primii care identifică apariţia nevoii pentru un produs putând să colaboreze şi la întocmirea specificaţiilor produsului. In cazul firmei Vegetalis Prod, utilizatorii vor fi soferii angajati.
-
Influenţatorii sunt persoanele (de regulă cu pregătire tehnică) care furnizează informaţii pentru întocmirea specificaţiilor tehnice permiţând evidenţierea unor criterii de decizie tehnică. Achizitia a fost influentata chiar de cei doi soferi angajati, care au o experienta vasta in domeniu, ei chiar lucrand pe astfel de vehicule in perioada 2005-2007.
-
Cumpărătorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor şi a condiţiilor de cumpărare care vor fi înscrise în contract. Directorul General al unitatii a fost cel care a efectuat achizitia in numele societatii pe care o conduce.
-
Decidenţii, (persoane cu autoritate oficială sau chiar neoficială) au dreptul să selecţioneze şi să aprobe produsele, furnizorii şi condiţiile contractuale. Cei doi actionari ai firmei, printre care si Directorul General si-au dat acordul pentru achizitie.
-
Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informaţional care ajunge la componenţii centrului de achiziţie (în special a utilizatorilor şi influenţatorilor). In acest proces de cumparare al camionului, singurii paznici care au incetinit achizitia a fost personalul de la societatea de leasing, in special agentul care a vandut contractul respectiv.
- FACTORII CE INFLUENTEAZA PROCESUL DECIZIONAL
6.1. Factorii de mediu:
- ritmul schimbării tehnologice – pentru imbunatatirea calitatii produselor si pentru minimazarea costurilor cu transportul, SC Vegetalis Prod va profita de ultimele realizari in materie de vehicule comerciale grele.
- nivelul concurenţei- SC Vegetalis Prod are o concurenţa puternică ce provine din Europa Occidentala.
- promovarea produselor – Marca si traditia in domeniul autocamioanelor a facut ca IVECO Trucks sa atraga atentia asupra produselor sale. Remorca TIR-ului va fi un mijloc de promovare pentru ciupercile Champignon, prin postarea unui logo pe peretii exteriori: OJARDIN
6.2. Factorii organizationali
- obiectivele societatii – sa aiba cat mai multi clienti multumiti si sa patrunda pe pietele externe cu produsele proprii
- pozitia firmei pe piata – pozitie destul de buna pe piata Romaneasca,daca luam in considerare ca fabrica este cea mai mare din tara, ca si productie si suprafata de cultivare.
6.3 Factori interpersonali
-autoritate – Directorul general al societatii are autoritate in decizia de cumparare
-statut – Directorul general detine 50% din capitalul firmei, ceea ce ii confera un anumit statut
6.4. Factori individuali
- educatie – Directorul general este de profesie inginer cu o vasta experienta in domeniul agro-alimentar.
- varsta – 45 de ani
7. Concluzii si propuneri
Deciziile pe care trebuie să le ia întreprinderea se fundamentează pe cercetarea situaţiei existente pe piaţă la un anumit moment: în principal numărul şi forţa competitorilor, numărul şi structura consumatorilor efectivi şi potenţiali, preferinţele acestora pentru anumite tipuri de produse (nivel calitativ, preţ, mod de distribuire etc.). Pe baza analizei informaţiilor recepţionate conducerea oricărei organizaţii economice stabileşte modul de acţiune a acesteia: ce produse să realizeze, la ce preţ să le comercializeze, cum să ajungă acestea la consumatori şi, bineînţeles, cum să fie promovate anumite informaţii cu privire la anumite aspecte ale activităţii întreprinderii.
Pentru a atinge obiectivele politicii de marketing întreprinderea trebuie să-şi stabilească atât atitudinea şi conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare), cât şi modalităţile concrete pentru îndeplinirea lor (tacticile de marketing).
Luand in considerare cazul societatii Vegetalis Prod si actiunea sa de achizitie a autovehicului descris mai sus se pot concluziona urmatoarele aspecte:
-nevoia identificata a aparut ca urmare a dorintei de a reduce cheltuielile cu transportul
-fiind o achizitie noua, a unui produs cu care nici societatea si nici oficialii nu au mai avut de a face, consider ca a necesitat mult studiu si multe ore petrecute “in compania” ofertelor primite de la concesionari.
-referitor la criteriile utilizate in decizia de cumparare, daca am fi pusi in postura de a ierarhiza importanta acestora, am afirma: in primul rand a contat calitatea si prestigiul firmelor producatoare; in al doilea rand a contat pretul redus(societatea a avut la dispozitie un buget de maxim 100.000 euro); in al treilea rand a contat disponibilitatea produselor pe stoc.
-etapele procesului de achizitie au decurs normal si au urmat un fir logic: aparitia si identificarea nevoii, identificarea furnizorilor si lansarea cererilor de oferta, studierea ofertelor si realizarea procesului de achizitie.
-dintre membrii procesului de achizitie, ii putem aminti pe Directorul General, care s-a implicat in toate etapele achizitiei, dar si pe cei doi soferi din firma care au dat multe detalii despre produs, despre caracteristici, fiabilitate, consum, intretinere si mod de intrebuintare, informatii care s-au dovedit foarte pretioase.
-factorii de mediu si cei organizationali au jucat un rol foarte important in procesul decizional.
Propun infiintarea unui departament de marketing in unitate, format din 1-2 persoane cu pregatire in domeniu, care sa se ocupe de promovarea ciupercilor in online,outdoor sau supermarketuri, de achizitii si contractari clienti, dar si de participarea la targuri si expozitii nationale si internationale, cum ar fi INDAGRA FOOD Bucuresti.
Bibliografie:
=
( Business to business Conf.univ.dr. Laurentiu-Dan ANGHEL)
