Lo que hay que mejorar, es la lealtad de los clientes a una empresa en particular. Esto se logra mediante una buena diferenciación de los producto lo que no sucede hoy, donde muchas ofrecen productos genéricos, que no pueden ser diferenciados con facilidad por los clientes, lo que se puede remediar aplicando normas internacionales y sistemas de calidad.
En el futuro se prevé que aumente la competencia y las barreras de entrada, pero el poder de los proveedores va a ir disminuyendo, debido a los esfuerzos por promover productos "nicho" (modernos o tradicionales que se utilizan fuera del comercio principal, pero tienen um mercado potencial sin explotar), como es el caso del "guayule", planta nativa del norte de México productora de látex. Esto implica que habrá que realizar estrategias que tiendan a diferenciar cada empresa con respecto a la competencia. A pesar de todo, con el aumento de los problemas de infecciones, enfermedades contagiosas, contaminación, temor a posibles ataques bacteriológicos (como el ántrax), se estima que este sector seguirá creciendo.
A continuación, se identifican las oportunidades y amenazas en el medio externo del sector industrial.
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MEDIO EXTERNO EN EL SECTOR
Como una forma de completar la evaluación, se realiza el análisis del sector, tomando en cuenta los factores externos que puedan influir en su desempeño.
Realizando un resumen del atractivo del sector basado en los factores externos se concluye lo siguiente:
- Existe un mercado en crecimiento, basado en el aumento de la demanda de guantes, ante las normas sanitarias, especialmente en la manipulación de alimentos y por otra parte ante problemas de contaminación, temor a posibles ataques bacteriológicos como el ántrax y protección de enfermedades contagiosas como el virus del Sida.
- Existe poca diferenciación de los productos y servicios ofrecidos por lo tanto, los clientes son sensibles al precio.
- Existe una alta diversificación en el ofrecimiento de los productos, ya que la mayoría de los fabricantes (que pertenecen a las pymes) producen distintas líneas de guantes en cuanto a utilización, diseños y uso de materias primas, por lo que se deberá intentar ofrecer productos más atractivos, orientados a las necesidades, gustos y preferencias del cliente.
- La rentabilidad del sector industrial estudiado se vislumbra atractiva, ya que se pueden ofrecer buenos productos a potenciales clientes que poseen un alto poder de compra.
- Existe el peligro de que ante la apertura de las fronteras la planta productiva nacional perezca debido a la obsolescencia de sus equipos, al atraso tecnológico y sobre todo a la ausencia de una política industrial que la respalde.
- El poder de negociación de los proveedores tiende a mantenerse debido a la alta demanda y a la escasez de la materia prima, pero por otra parte se prevé el aumento de la participación de éstos en el mercado.
- Financiamiento y tasas de interés no competitivos, los préstamos en moneda extranjera tienen alto riesgo por la inestabilidad histórica de la paridad de la moneda mexicana.
- El mercado interno se encuentra deprimido, lo que repercute en economías de escalas más bajas que aumentaron los costos de producir, disminuyen los precios lo que hacen más difícil la inversión dentro del mercado local.
- Después de décadas de proteccionismo gubernamental el país no se encuentra preparado para los retos que significa competir, incluso dentro de la economía interna. Aquellas empresas capaces de adaptarse a los bruscos cambios de un mercado cada vez más dinámico y complejo poseen una gran fortaleza.
- La preocupación por evitar daños ecológicos se espera que aumente en el futuro, producto de nuevas leyes que regulen al sector. Por lo cual, cualquier plan de cobertura debe prever estos parámetros.
Analizados los puntos anteriores, se puede deducir que este sector es bastante competitivo para las empresas que quieran iniciarse en el rubro, teniendo gran importancia la experiencia que las empresas del sector han sabido aprovechar para ir posicionándose en el mercado.
1.2) Análisis interno de la empresa:
1.2.1) Presentación y funcionamiento de la empresa a analizar:
En el Distrito Federal de México, se encuentran las oficinas generales de GLOVETEX, empresa dedicada a la producción de guantes de hule látex.
LOS ORIGENES:
GLOVETEX se forma en el año 1969 informalmente, como una empresa familiar constituida por 2 hermanos que producen guantes en su casa. Con el paso de los años se instalan en Iztacalco, donde incrementan la producción de guantes, consolidándose en el mercado.
Su distribución de planta es la siguiente:
Oficinas generales: Distrito Federal
Planta productiva: Puebla
Sucursales: Ciudad de México, Monterrey (Nuevo León), Guadalajara (Jalisco), Tijuana (Baja California) y Puebla.
1.2.2) Organigrama de la empresa:
Nota: No existen más antecedentes de la estructura organizacional de Glovetex
Supuestos:
Está compuesta por un personal de planta durante todo el año, contando la mayoría de ellos con una vasta experiencia en las operaciones.
El total de los colaboradores no recibe una capacitación específica y permanente.
No existe Gestión de Calidad, ni Prevención de Riesgos.
Producto: Guantes de hule látex: Se venden tres líneas de guantes: doméstico, uso general y afelpado y sus clientes pertenecen a sectores industriales, distribuidores mayoristas y minoristas, como tiendas de autoservicio, tlapalerías y ferreterías.
La empresa ocupa el segundo lugar en participación en el mercado de los guantes.
Con este plan de marketing, se pretende modificar el rumbo para soportar el embate del cambio de modelo de desarrollo, lo más importante es la capacidad gerencial para provocar el cambio desde adentro.
Por otra parte, la gerencia es la encargada de fijar los objetivos y las políticas, como a su vez evaluar la marcha general de la empresa.
Este cambio consiste básicamente en aumentar de forma considerable los niveles de eficiencia operativos, es decir disminuir los costos de producción, y la búsqueda de mercados alternativos al interno.
1.2.3) Especificaciones del producto
Tipo : Guantes domésticos, de uso general y afelpado
Característica físicas:
Los guantes deben estar libres de: Orificios - Granulaciones - Fisuras - Deformación -
Burbujas - Pliegues adheridos - Escurrimiento en yema - Materias extrañas - Rugosidades.
Deben presentar en la orilla del guante un enrollamiento o banda de color de 1 cm de
ancho máximo o terminado que asegure su fijación en el antebrazo.
El empaque colectivo debe llevar de origen impreso o en una etiqueta los siguientes datos o leyendas en idioma español en caracteres fácilmente legibles e indelebles:
Descripción del producto.
Talla del guante - Nombre o razón social y domicilio del fabricante, importador o - distribuidor - Marca o logotipo del fabricante - Número de piezas que contiene -Número de lote - La leyenda "HECHO EN MÉXICO".
1.2.3.1) Breve explicación del proceso:
Los fabricantes reciben pacas de hule seco de las plantaciones y hule sintético de las plantas manufactureras. El látex llega en grandes tanques en barcos y carros tanque. Los fabricantes usualmente procesan el hule natural y sintético de la misma manera, aunque el látex requiere diferentes pasos.
El procesamiento consta, en lo general, de tres partes: plastificación, mezclado y formado.
La plastificación se aplica sólo al hule seco y consiste de una serie de procesos que lo hacen más suave y fácil de moldear. En primer término se rebanan las grandes pacas en pequeñas piezas de hule que puedan ser manejadas con facilidad, posteriormente las rebanadas son alimentadas a un molino mezclador y otras maquinas que lo plastifican, o suavizan, convirtiéndolo en una masa. Los fabricantes plastifican el hule más rápido calentándolo y adicionando materiales llamados plastificadores y suavizadores.
El mezclado consiste en añadir cuidadosamente varios ingredientes al hule plastificado o al látex. La mezcla es hecha con una “formula” que controla la elasticidad, resistencia, viscosidad y otras propiedades del producto final. El azufre es un agregado común para la vulcanización; otros ingredientes son aceleradores, que dan rapidez a la vulcanización; cargas que aumentan el volumen y la resistencia del hule; y antioxidantes, que retardan la tasa en la cual el hule se daña por su exposición al medio ambiente.
Para la etapa de formado, se usan varios métodos para dar forma al hule para el producto final. Estos incluyen (1) calandreado, (2) extrusión, (3) moldeado e (4) inmersión..
Calandreado significa enrollar el hule en laminas. Se hace en una máquina que tiene de dos a cinco rodillos. Los trabajadores cortan las láminas en varios tamaños y formas, o amontonan capas para hacer varios productos.
La palabra extrusión, en este contexto, significa empujar hacia afuera. Maquinas de tubo empujan el hule suave por un hoyo, como si se tratara de pasta de dientes. Los productos extruídos incluyen mangueras, cámaras, etc..
En el moldeado se preparan las piezas en un tamaño y forma aproximados a los productos finales. Las piezas se ponen en moldes para formar el producto final, lo cual se hace mediante calor y presión. Muchos productos formados en moldes son vulcanizados al mismo tiempo ej: artículos de hule duro y productos industriales.
La técnica de inmersión es usada únicamente para hacer productos de hule líquido. Productos hechos por immersión incluyen a los guantes de hule y para ello se sumergen los moldes usualmente hechos de metal, vidrio o cerámica en tanques de látex. Se elimina el exceso de látex y se seca el molde a baja temperatura. Repitiendo este proceso, se pueden agregar varias capas sobre el molde.
La vulcanización es usualmente la ultima etapa en la preparación de productos de hule y puede durar desde unos pocos minutos a varias horas. Los fabricantes vulcanizan y forman productos moldeados al mismo tiempo, al calentar los moldes bajo presión. Vulcanizan los productos extruídos y laminados en cuencos con aire o vapor calientes. Los productos hechos por inmersión son vulcanizados en agua caliente, aire caliente o mediante vapor mientras están en sus moldes. Productos espumosos en sus moldes son vulcanizados en cámaras de vapor o en agua hirvendo.
1.2.4) Análisis interno de la empresa rubro Guantes de hule latex:
Conclusión:
Analizando la figura, se deduce que la empresa posee cierta fortaleza en lo referente a la localización, ya que está cerca de los grandes centros urbanos, al tamaño del negocio, y a la calidad de sus productos, como debilidades importantes se tienen la poca capacitación del recurso humano, tanto operativo como de fuerza de ventas.
Para el futuro la empresa deberá aumentar aún más sus fortalezas con respecto a su competidor principal. Entre las que debiera mejorar, están los procesos operativos, de gestión de calidad y la fuerza de ventas. Con respecto a los recursos humanos, se tratará de profesionalizarlos por medio de capacitación interna como externa, de modo de marcar una diferenciación con respecto a la competencia.
Como segundo paso, se analiza el factor marketing de la empresa con respecto a sus principales competidores.
Como fortalezas de la empresa con respecto a sus competidores están los futuros puestos de venta y la participación de mercado. La gran debilidad que se vislumbra es que no existen recursos humanos capacitados en marketing a fin de fijar nuevas estrategias y políticas de precios que puedan adelantarse o enfrentar a la competencia en el futuro. Para contrarrestar la debilidad que posee la empresa en lo relativo a la fuerza de ventas, estas deberán perfeccionarse en el segmento de mercado al cual la empresa apunta.
Como tercer paso se analiza el factor investigación y desarrollo de la empresa con respecto a sus principales competidores.
La empresa se encuentra en desventaja con respecto a la competencia en lo que se refiere al desarrollo de nuevos productos y a inversión en investigación y desarrollo, ya que hace poco tiempo se están realizando los estudios y análisis respectivos para poder recuperar mercado. Los recursos humanos nuevamente son la gran debilidad ya que no poseen la capacitación ni la experiencia necesarias para llevar a cabo futuros estudios.
Como cuarto paso se realiza el análisis del factor gestión de la empresa.
Como fortalezas de la empresa en la parte gestión se destacan la localización de la oficina central, y personal que puede ser capacitado para hacer más eficiente el uso de los recursos. para llevar adelante el proyecto.
A continuación se muestra el resumen del análisis interno con respecto a los principales competidores.
A continuación se resumirán las fortalezas y debilidades que posee la empresa respecto a sus competidores principales.
PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA
RESPECTO A SUS COMPETIDORES PRINCIPALES
Conclusión:
La principal fortaleza de Glovetex es su posicionamiento en el mercado lo que favorece su imagen ante el exterior, recordemos que Glovetex es la segunda empresa productora de guantes en México, por lo cual tiene una enorme ventaja ante sus competidores. También su producto se destaca por su calidad, aún cuando no tiene implementados sistemas de gestión de calidad. Lo anterior lo ha logrado con su vasta experiencia en el rubro, lo que ha permitido desarrollar un proyecto de exportación con muy buenas perspectivas, las que analizaremos a continuación.
2.) ANÁLISIS DE MERCADO:
2.1.) POBLACIÓN:
Chicago es la tercer zona metropolitana más poblada de Estados Unidos (después de Nueva York y Los Angeles), con casi 12 millones de habitantes en toda la zona metropolitana. Más de la mitad de las manufacturas que se producen en Estados Unidos son elaboradas en un área de 500 millas a la redonda, que incluyen Rockford, Detroit, Kalamazoo, Minneapolis, Milwaukee, Indianapolis, Cincinnati y Cleveland. En esta área se ubican cerca del 25% de la población de Estados Unidos y el 9% de los Hispanos.
2.2) UBICACION GEOGRAFICA
Por su ubicación geográfica, Illinois cuenta con una excelente red de transporte y con un sistema de comunicaciones que lo convierten en el paso obligado entre el este y el oeste de Estados Unidos y lo vincula estratégicamente con el resto del mundo.
Uno de los recursos más valiosos de Illinois es el fluvial, pues tiene fácil acceso al Lago Michigan (cuyas dimensiones lo ubican en el quinto lugar en el mundo como fuente de agua dulce), así como a los ríos Mississippi, Missouri, Ohio, Chicago y Wabash.
En el área de comunicación marítima, Illinois cuenta con 25 terminales que dan servicio a grandes embarcaciones con capacidad para navegar y cruzar los Grandes Lagos, y alcanzar el Océano Atlántico y el Golfo de México, así como con 295 terminales que brindan servicio a barcazas de carga. Esta ciudad utiliza cuatro puertos de carga general.
El puerto interior más importante de Estados Unidos está localizado en Chicago, el cual se conecta con el Océano Atlántico por el Río San Lorenzo, y se vincula con el Golfo de México a través del Río Mississippi. Las facilidades portuarias son parte de la clave del sistema de transporte.
El sistema de transporte ferroviario de la zona de Chicago maneja millones de toneladas de productos cada año, los cuales son enviados por 37 rutas diferentes que parten de esta región. Es por eso que se considera esta ciudad la capital ferroviaria de Estados Unidos, transportando pasajeros, y mercancías a lo largo de más de 500 millas de vías férreas en el estado, con un movimiento de más de 40,000 furgones diarios y de 2,000,000 de pasajeros, que reciben servicio de 18,000 líneas. Union Station, que da servicio a Chicago, es la terminal de ferrocarril más grande de Estados Unidos.
La transportación terrestre vía carretera tiene grandes recursos. Por el estado cruzan tres carreteras interestatales, y tiene fácil acceso a las vías de comunicación con otras ciudades, ya que cuenta con aproximadamente 35,597 millas de carreteras. Chicago es el centro camionero más grande e importante de los Estados Unidos y cuenta con más de 200 terminales de tractocamiones.
2.3) PRODUCCION
Illinois figura entre los líderes en la producción de maquinaria para la construcción, equipo agrícola, teléfonos celulares, aparatos electrodomésticos, impresión industrial, tuercas y tornillos, productos sanitarios, artículos quirúrgicos, contenedores para comida, estampado de metal, maquinaria para impresión, controles ambientales, transformadores y bobinas eléctricas, productos de confitería, extractos de sabor y jarabes, aceite comestible, harina y otros productos de granos, y alimentos para mascotas.
Como se mencionó anteriormente, cerca de la mitad de los bienes y servicios que se producen en todo Estados Unidos son elaborados dentro de un área de 500 millas a la redonda del estado de Illinois. Esta proximidad con mercados tan importantes permite a las industrias locales embarcar o recibir bienes terminados, semi terminados, materias primas, insumos, u otro tipo de recursos productivos, sin incurrir en costos elevados en el transporte, haciéndolos más competitivos.
2.5) FERIAS Y EXPOSICIONES
En Chicago se realizan más convenciones y ferias especializadas que en ninguna otra ciudad de Estados Unidos. El área metropolitana de Chicago cuenta con varios centros de exhibiciones, entre los cuales se encuentran:
(a) McCormick Place, que es el recinto para las ferias más grande de Estados Unidos, y cuenta con una superficie de 2.3 millones de pies cuadrados. Es sede de más de 55 eventos cada año y atrae a más de cuatro millones de visitantes.
(b) Rosemont Convention Center, en Rosemont, Illinois, por lo general se concentra en eventos especializados y técnicos de menor tamaño que los que se realizan en el McCormick Place.
(c) Merchandise Mart. El recinto tiene 25 pisos y se considera como uno de los edificios comerciales más grandes del mundo con 4.2 millones de pies cuadrados. Comprende en su conjunto a una serie de recintos especializados (salones permanentes y temporales) en productos como muebles, materiales de construcción, textiles, decoración y regalos, entre otros. Dentro del Merchandise Mart se ubican el Apparel Center), el World Trade Center y otros centros importantes al comercio exterior.
(d) Navy Pier, que cuenta con una pequeña área de exposición y también con zona de entretenimiento.
2.6) MERCADO HISPANO
La población latina en Estados Unidos bordea los a 35 millones de personas, habiéndose presentado un dramático crecimiento del 58% en tan sólo diez años. En Illinois, la población latina aumentó aún más, en 69.2%, llegando a 1 millon de personas, representando ya el 12.3% de la población del estado.
El área metropolitana de Chicago se está convirtiendo en un importante centro multicultural, donde la población de latinos, al crecer en un 41% en diez años, participa ahora con el 17.4% de la población. El 80% de los latinos que viven en Chicago es de origen mexicano. Tan sólo el Condado de Cook, que incluye a la mayor parte del área metropolitana de Chicago, ocupa el cuarto lugar en cuanto a concentración de hispanos en Estados Unidos después de Los Angeles, Nueva York y Miami.
En el año 2002, el ingreso promedio por hogar de los hispanos en Estados Unidos se acercó a los 40 mil dólares. El poder adquisitivo de toda la población latina en Estados Unidos, 400 mil millones de dólares, registró un crecimiento de 40% en menos de una década. En la zona metropolitana de Chicago el poder de compra de los hispanos asciende a 12,706 millones de dólares, y las ventas al menudeo en suman 8,380 millones al año.
Esta característica le permite a Chicago ser uno de los mercados naturales para las exportaciones mexicanas. Para el exportador mexicano, Chicago también constituye un mercado importante para artículos de ferretería, mejoramiento del hogar, plásticos, electrónica, etc.
3) Algunas Conclusiones:
3.1) ADAPTACION DEL PRODUCTO Y FORMA DE COMERCIALIZACION
Es necesario resaltar que en el mercado estadounidense, en general, los productos se deben colocar para su venta agresivamente, con una estrategia bien definida que considere: comercialización, distribución, publicidad, precio, servicio y sistema para recibir devoluciones y cobrar en plaza, así como la calidad, medida según las normas y especificaciones técnicas.
El esfuerzo de penetración en este mercado debe estar bien financiado y diseñado para el largo plazo. Sin esta estrategia básica, el éxito estará limitado. Por esta razón, es recomendable seguir los siguientes pasos para poder penetrar en el mercado con éxito:
3.2) APROVECHAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION ESTABLECIDOS
En Chicago como en el resto de E.U., existen canales de distribución muy definidos para la comercialización de los productos:
Venta directa
Resulta ser la más económica de las, ya que elimina a cualquier intermediario y, a su vez, el pago de comisiones. Esta opción es factible para el que conozca los medios y trámites de la exportación y pueda hacer llegar el producto directamente a su cliente.
Venta a distribuidores mayoristas
Los distribuidores mayoristas son intermediarios que importan directamente la mercancía para revenderla a sus clientes, quienes posiblemente revenderán el producto. El importador o distribuidor adquiere la responsabilidad de darle servicio a sus clientes y de contar con bodega y espacio para la distribución. Los distribuidores pueden ser una buena estrategia, ya que compran los productos para revenderlos a detallistas u otros intermediarios. Este tipo de vendedores cuenta con toda la infraestructura de venta y post-venta.
Venta al menudeo
Las ventas a tiendas que manejan pequeños volúmenes, ofrecen ciertas ventajas, ya que permiten un crecimiento paulatino y diversificación de clientes, sin embargo, requerirá de mayores esfuerzos de promoción y atención al cliente, así como de los servicios de un agente que brinde los apoyos de venta y algunos de post-venta. también hay que enfrentar al requerimiento del cliente de tener el producto disponible en plaza, es decir, una distribución local.
Venta a Representantes
Los representantes son muy populares para vender a pequeños detallistas. Generalmente cuentan con salas de exposición y vendedores para dar seguimiento a sus clientes. Su función consiste en levantar órdenes, las cuales hay que surtir con el cliente directamente, por lo que cobrará una comisión entre 10 y 20 % sobre el valor de la orden. En la mayoría de los casos, los representantes no ofrecen otros servicios, como bodega, cobranzas y servicios post-venta, por lo que se necesitará contratar estos servicios por separado.. Fuente de Información: Bancomext
-
Tendencias del Mercado:
Fuente: Secretaría de economía- Internet
ESTADOS UNIDOS: SECTORES PRIORITARIOS
Estados Unidos, Importaciones de México, Principales sectores
(millones de dólares)
Las tendencias del mercado en lo que se refiere a la exportación de guantes de hule látex desde México a Estados Unidos, según todos los pronósticos va en aumento debido a factores del entorno político, tecnológico, ambiental, etc. actual, los guantes de hule-látex, antiguamente de uso exclusivo de proctólogos y cirujanos, se han convertido en una industria global de US$3 mil millones.
El temor al SIDA desde mediados de la década de 1980 puso en marcha el mercado de los guantes desechables. Y el auge de los chips de computadoras tuvo como resultado un repentino aumento en el uso de guantes en las "salas limpias" ("clean rooms") en compañías como Intel, cuyos trabajadores de la línea de montaje de chips están usando alrededor de 10 millones de guantes desechables. Más recientemente, la Dirección de Control de Alimentos y Fármacos (Food and Drug Administration - FDA) tomó cartas en el asunto al prohibir a los vendedores ambulantes que tengan contacto a mano descubierta con los alimentos listos para consumir.
A medida que la ubicuidad de los guantes se ha incrementado, lo mismo ha ocurrido con las ideas para su utilización. En Saturn, de Kearny Mesa, en San Diego, los mecánicos automotores usan guantes descartables para que la higiene posterior no sea una tarea tan ardua. Todo veterinario utiliza guantes descartables para practicar cirugías.
En 1986, se vendieron cerca de mil millones de guantes desechables a nivel mundial y para la década del 2000 se prevé, sólo en los Estados Unidos la venta de aproximadamente 27 mil millones de guantes, lo que representa casi 50 guantes por cada mano.
Los guantes más económicos, tales como los que utilizan los trabajadores de cuidado domiciliario pueden costar la módica suma de 2 centavos por guante. Los guantes más costosos utilizados en cirugía y en la fabricación de chips para computadoras pueden ascender a US$2 el par.
3.4) Participación de mercado de los productos de la Empresa y sus competidores:
INDUSTRIA DEL PLASTICO
3.5) Estimación de la demanda:
En base a toda la información que se ha podido investigar y analizar, se hace el siguiente análisis para estimar la demanda, la cual esta tratada con dos criterios uno optimista y otro conservador:
Notas a considerar:
En este estudio no se han considerado varios puntos importantes para hacer una evaluación más eficiente, y en otros caso se ha supuesto información, por no existir la suficiente información en el caso en estudio Ej.:
- No existe información sobre procedimientos de producción, estándares de calidad ni si existen procedimientos de control de calidad.
- No existe información de las características del recurso humano involucrado en la producción ni el nivel tecnológico..
- No existe información sobre capacitación.
4.) OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING:
A través de la aplicación del plan de marketing, los objetivos a alcanzar por la empresa serán:
1. Ingresar al mercado Norteamericano como exportadores de guantes de hule látex y sus variedades alternativas.
2. Ofrecer un producto atractivo y de excelente calidad.
3. En los años siguientes, incrementar la oferta y diversificación de los productos ofrecidos.
2. Aumento de las ventas anuales en los próximos cinco años de un 20% nominal con respecto al año anterior.
5. Disminución de los costos en un 5% anual con respecto a las ventas, basados en las economías a escala y efecto experiencia que la empresa posee.
6. Pasar en los próximos cinco años como estrategia de crecimiento desde seguidor a Líder.
- Posicionar a la empresa como una prestadora de calidad de los productos ofrecidos.
5.) ESTRATEGIAS:
El determinar las estrategias a seguir por la empresa, es permitirle alcanzar sus objetivos de crecimiento y rentabilidad en el tiempo. Las estrategias se sitúan en el mediano y largo plazo y ayudan a precisar en mejor forma el camino a seguir para tener una ventaja competitiva, la o las cuales pueden tener algunas cualidades distintivas que la diferencien de sus competidores principales.
5.1) Estrategia Crecimiento:
Como estrategia de crecimiento, Glovetex, escogerá la de desarrollo de los productos, esto consiste en aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos destinados a los mercados ya atendidos por la empresa, y aprovechar la sobrecapacidad de producción para atacar el mercado Norteamericano, a través de una alinza estrategica con
5.2) Estrategia Genérica : Diferenciación
Para obtener una ventaja competitiva en un amplio rango de segmentos, la estrategia a usar por la empresa es la de diferenciación, esto es, darle mayores atributos a los productos que comercializa.
5.3) Estrategia Competitiva:
La estrategia competitiva que adoptará la empresa será la de retador, o sea tratar de obtener su cuota de mercado mediante la diferenciación de los productos que ofrece, ir a una guerra de precios con la competencia que posee el liderazgo en el mercado local y mayores economías de escala la harían reaccionar prontamente.
5.4) Determinación del posicionamiento externo:
El posicionamiento que la empresa debe lograr en la mente de los clientes se debe centrar en dar a conocer los atributos que poseen los productos que Glovetex entrega y la vasta experiencia que tiene en el mercado interno, lo que refleja seguridad.
6.) DECISIONES DEL MARKETING OPERATIVO:
6.1) El producto:
El producto básico que ofrecerá la empresa consiste en guantes de hule látex y como productos secundarios guantes de nitrilo y otros plomeros para satisfacer la demanda de las personas que sufren de hipersensibilidad o alergia al hule látex. Se proyecta a largo plazo ofrecer guantes, con una gama completa de diseños, colores y materias primas.
6.2) Política de precios:
Las empresas del rubro, no están en posición de determinar un precio mayor que el promedio, ya que hay muchos competidores y la mayoría de los productos que ofrecen son genéricos; si bien es cierto, el mercado objetivo de la empresa son los turistas que llegan a Valparaíso a bordo de cruceros, los clientes del sector no muestran gran lealtad a una marca en particular, pero sí son sensibles al precio (a un mismo nivel de productos o servicios), por lo que la política que adoptará la empresa es tender a equiparar sus precios con los de la competencia directa, a fin de aumentar las ventas totales, ya que cuenta con una mayor diferenciación de sus productos.
Una forma de ir aumentando la rentabilidad del negocio por sobre el promedio del sector, es creando productos y servicios de primera calidad y por consiguiente tengan más valor agregado para los clientes, los que estarán dispuestos a pagar un precio superior. El aumento en el valor agregado debe ser llevado a cabo de manera tal, que a los competidores principales les sea muy difícil reaccionar ofreciendo productos similares.
CONCLUSIONES
La gran problemática de toda empresa es Como Maximizar las Utilidades y/o reducir los Costos, lo cual, en su generalidad se logra aumentando los ingresos, que provienen de la venta del bien o servicio ofrecido por esta. El mercado interno es decisivo para el crecimiento o fracaso de estas actividades, no obstante, ante el fenómeno de la globalización, el incremento de acuerdos comerciales y los tratados de libre comercio surge como solución a este cuestionamiento el pensar en incrementar la producción, con el objeto de volcarla a los mercados internacionales.
GLOVETEX posee todos los medios necesarios para realizar esta tarea; capacidad de producción necesaria, acuerdo comercial definido, bajas barreras de entrada y muy pocas restricciones gubernamentales.
Al evaluar el Plan de Exportación, podemos concluir que este incrementaría la producción desde un 25% hasta 30% en el corto plazo, según el acuerdo comercial con Vinilex Products Inc. la promoción será realizada por ellos mediante sus propios medios, y además, según el estudio realizado por la Lic. Vendini los Gastos de envió se verán reducidos a un 45% de lo acordado.
Por otra parte, el Plan de Marketing Nacional implica una campaña de publicidad agresiva por TV, Radio y promoción directa, lo cual tiene un costo elevado que será financiado por un aporte del grupo de empresas al que pertenece GLOVETEX, además de un porcentaje del incremento de las ventas estimadas tras la puesta en marcha del plan de marketing.
Otra actividad del plan de Posicionamiento en el mercado nacional consiste en la creación de dos nuevos puntos de distribución, los que serán financiados también por el Grupo Corporativo y se espera que los sueldos y comisiones de los integrantes de cada sucursal serán cubiertos por la venta potencial estimada para cada zona.
En Base a los antecedentes expuestos y los estudios de ambos mercados consideramos que en este caso es mas conveniente el mercado externo ya que comparativamente, tiene un costo inicial menor y no requerirá inversión en publicidad y significara un incremento real en la producción de 30% en el corto plazo. Una vez dentro de este nuevo mercado podremos enfrentar mejor una estrategia de posicionamiento de la envergadura planteada ya que existirán recursos frescos producto de las exportaciones.
Preparado por: Adriana.López y Joseph Daly (Ing.Gestión de Negocios) Página de