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¿Cuál es la posición que ocupa Master Mills en la industria?

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Introduction

Diploma en Marketing Estrategias de Distribuci�n Profesor: Hern�n Palacios ESCUELA DE ADMINISTRACI�N Caso # 1 Masterton Mills Integrantes: Mariela Alvarado Macarena Gallardo Patricia Gallardo Adriana Ubilla Fabiola Negron Santiago de Chile, 20 de julio de 2004 1. �Cu�l es la posici�n que ocupa Master Mills en la industria? Industria La industria de Alfombras y Tapices en EEUU a la cual pertenece la empresa Masterton Mills ha alcanzado la etapa de madurez, lo cual se ve reflejado en los siguientes hechos: * Disminuci�n de la participaci�n de mercado de la industria de alfombras y tapices en la industria de los cubrepisos en EEUU * Fusiones, adquisiciones y quiebras entre 1985-1995 * Disminuci�n en la demanda y ventas, especialmente en el sector Residencial con una baja de 6% desde 1994. * Exceso de capacidad de fabricaci�n. * Escasos m�rgenes de utilidad. En 1995, 100 fabricantes de alfombras y tapices se reparten el mercado de los EEUU. El 10% de los fabricantes ten�a el 87% de las ventas en d�lares de la industria y fabricaban el 75% de todas las alfombras y tapices. El otro 90 % de las empresas fabricantes eran de tama�o intermedio, ten�an el 13% de las ventas en d�lares y el 29% de �stos se especializaba solo en alfombras, perteneciendo Masterton Mills, Inc. ...read more.

Middle

3. Al entrar en la distribuci�n directa y ser fabricante a la vez, se ver� enfrentado a presiones de los grupos de compra que presionar�n a los retailers a no tener sus marcas. Por lo tanto impactar� la cobertura de su negocio residencial. El 80% de las ventas al segmento residencial se hacen a trav�s del 50% de las cuentas minoristas. Shaw Industries que es l�der del mercado con una s�lida participaci�n en ventas, adem�s de ser el principal fabricante de alfombras y tapices del mundo dej� de ser proveedor de Home Depot y de otros grupos de compra como Carpet One y Abbey Carpets cuando entr� en la distribuci�n directa. Shaw contrarrest� creando su propio grupo de compras. Masterton tendr� solidez como compa��a para soportar presiones competitivas del mercado teniendo un 1% del mercado y poder defenderse?. De hecho en el caso no queda claro si la estrategia de Shaw fue exitosa. 4. Ser distribuidor directo es una clara se�al en el mercado que implica adoptar una posici�n estrat�gica y que puede perjudicar las ventas inmediatas con los mayoristas, de hecho la informaci�n ya ha trascendido en el mercado y Masterton esta siendo amenazado con un �xodo masivo que afectar�a directamente la situaci�n financiera de corto plazo. ...read more.

Conclusion

Conclusi�n: La soluci�n B, a pesar de los significativos ahorros en todos los �tems de los costos adicionales, con excepci�n de las bodegas, resulta a�n menos conveniente que la primera generando una perdida de U$ 42.000. Anexo 1: Calculo de la Fuerza de Ventas: Costo de Representante de Ventas: U$ 60.000,- c/u Nr. de Representantes de Ventas requeridos para cubrir a los actuales 7 distribuidores que distribuyen a 4.000 minoristas. Nr de vendedores = 4.000 llamadas x 1 hora x 12 meses 40 hrs/semana x 50 semanas/a�o x 75% del tiempo dedicado a vender 48.000 = 32 Vendedores 1.500 Costo total Representantes de Ventas: 32 x U$ 60.000 = U$ 1.920.000 / a�o Dado el an�lisis cuantitativo y cualitativo recomendamos a Masteron Mills no emprender el negocio directo de distribuci�n. Masterton Mills es una compa��a peque�a, con una participaci�n incluso menor al 1% del mercado, con una solvencia financiera( bajo nivel de endeudamiento y alta liquidez). Por lo que esta decisi�n estrat�gica de ir directo los obligar�a a incrementar su participaci�n de mercado necesaria para contrarrestar la deuda adquirida para solventar el proyecto. Dado que MM se encuentra en una industria madura sin proyecciones de crecimiento en ventas, adem�s de su posici�n d�bil versus el principal competidor, resulta poco probable que MM sea capaz de solventar esta pol�tica de distribuci�n. Caso Masterton Mills Mariela Alvarado Macarena Gallardo Patricia Gallardo Adriana Ubilla Fabiola Negron P�gina 2 de 8 ...read more.

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5 star(s)

This essay deserves a 5-star mark. There is clear evidence that the student has researched the topic effectively. Answers are relevant to the topics discussed, well organized, clear and with a high standard of language. The essay is relevant throughout and opposing arguments are expressed and balanced. Except for one case there are no errors in the use of language. Overall the essay is well structured and easy to read.

Marked by teacher Miguel Porras 05/09/2013

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