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Etude de cas Longchamps

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Introduction

Introduction Entreprise mondialement connue du luxe de 1500 salari�s ayant r�alis� un chiffre d'affaires annuel de 160 millions d'euros en 2006 et cr��e en 1948 par Jean Cassegrain � Paris, Longchamp est aujourd'hui l'embl�me du " luxe discret ". Dans un souci d'�largir notre client�le professionnelle, nous sommes invit�s � prospecter les soci�t�s disposant d'une importante force de vente et touchant un large public de prospects dans lequel se trouve notre cible. La n�gociation est la recherche d'un accord, centr�e sur des int�r�ts mat�riels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs, dans un temps limit�. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'int�r�ts incompatibles sur divers points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. Dans un premier temps, nous verrons la d�marche commerciale avec les acteurs en pr�sence et les objectifs � r�aliser, puis dans une seconde partie nous verrons la pr�paration de la n�gociation commerciale, et enfin dans un dernier temps nous verrons les diff�rentes �tapes de la n�gociation commerciale. Sommaire I. La d�marche commerciale a) Les acteurs en pr�sence b) Objectif = parvenir � un accord II. La pr�paration � la n�gociation a) Le produit : la ligne " Pliage " de LONGCHAMP b) La Directrice des Ressources Humaines : Mme B�got c) Le march� de la maroquinerie d) ...read more.

Middle

Il est int�ressant de voir quelle sorte de strat�gie est la plus adapt�e � la situation. Ainsi, il est plus appropri� de choisir une strat�gie Int�grative. En effet, les besoins sont divergents, notre soci�t� et celle de Mme B�got, cherchons une satisfaction diff�rente. Nous d�sirons �tre dans un climat de confiance, de coop�ration, afin de ne pas alt�rer notre relation. Par la suite, il est important de satisfaire les besoins r�ciproques. => Pourquoi ? Le choix de strat�gie est important � d�finir. Cela nous permet de prendre en compte tous les �l�ments qui viennent interf�rer lors de la n�gociation. Il est important de s'int�resser au degr� de risque que pr�sente l'objet de la n�gociation pour Mme B�got afin d'anticiper les attitudes qu'elle serait susceptible d'avoir lors du rendez-vous. De plus, la client�le de l'agence, les commerciaux correspondent � notre propre client�le. II- La pr�paration de la n�gociation commerciale a. Le produit : la ligne " Pliage " de LONGCHAMPS Dans un premier temps les sacs de la gamme Longchamp sont pliables. De fabrication fran�aise, ces sacs sont l�ger et ont un design original. Les sacs sont fait de toile de nylon et les rabats et les anses sont en cuir de Russie. La toile a b�n�fici� d'une �duction PVC � l'int�rieur qui lui offre une imperm�abilit�. ...read more.

Conclusion

Longchamp se d�clinent aussi dans cette cat�gorie par des stylos par exemple. Les marques telles que Dior, Chanel, Guerlain ou encore Clarins sont pr�sents dans le secteur des parfums ou encore produits de beaut�. Longchamp a cr�e un parfum " Lubin Nuit ". Les produits alimentaires tels que le Foie Gras et le champagne peuvent constituer des concurrents de Longchamp. Cependant, Longchamp est plut�t associ� aux sacs de cuire qu' aux petits accessoires qu'il poss�de dans sa gamme. Bien que la marque se d�cline, elle n'est pas sp�cialiste dans ces domaines o� d'autres grandes marques sont en forte position. Les grandes marques s'imposent dans de nombreuses cat�gories. Longchamp a un rapport fort avec les sacs mais d�sire, de plus, investir de nouveaux secteurs. Nous pouvons voir ici un mod�le pour les passionn�s de musiques. Longchamp, par sa classe naturelle, assure quand m�me de satisfaire au mieux sa client�le et se place au sein de nouveaux domaines. Il peut ainsi concurrencer les autres acteurs de ses diff�rents march�s avec la difficult� de ne pas �tre encore reconnu sur ceux-ci. Cependant LONGCHAMPS, v�ritable marque de luxe offre des produits qui s�duisent. III- Les �tapes de la n�gociation commerciale. a. Les phases de la vente b. La prise de contact c. La phase de d�couverte d. L'argumentation e. Le traitement des objections f. La pr�sentation du prix et des autres conditions g. Conclure et prendre cong� h. Assurer le suivi des ventes Conclusion. ?? ?? ?? ?? N�gociation : LONGCHAMP 2008 Page 0 ...read more.

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