LOS MERCADOS INDUSTRIALES
Están constituidos por personas, empresas e instituciones que no son consumidores finales, si no que emplean los bienes y servicios adquiridos para utilizarlos, transformarlos o incorporarlos en sus procesos productivos o para revenderlos
ESTRUCTURA Y SEGMENTACIÓN
Los mercados industriales se caracterizan por su gran heterogeneidad en función de ciertos criterios, los mercados industriales pueden agruparse en cinco categorías
1 Empresas y Cooperativas agrícolas, ganaderas o pesqueras.
2 Industrias:
- Extractivas
- De producción de energía
- Manufactureras
- De la construcción
3 Revendedores:
- Mayoristas
- Detallistas y/o minoristas
4 Administraciones públicas
5 Empresas y otras instituciones de servicio
- Con fines lucrativos. Entidades financieras, empresas de transporte, etc.
- Sin fines lucrativos. Instituciones religiosas, benéficas, etc.
LA DEMANDA INDUSTRIAL
Esta se distingue principalmente por ser una demanda derivada, volátil, inelástica, concentrada y de mayor volumen unitario.
EL COMPRADOR INDUSTRIAL
Este suele ser mas racional, que un comprador particular, el primero es en ocasiones el iniciador de la relación de intercambio, lo que supone una inversión de los papeles tradicionales del vendedor y el comprador, así como un cambio del poder en la relación cliente proveedor, por esta razón se le denomina mercadotecnia inversa.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES
Esta al igual de la mercados de consumo trata de determinar por que se compran y venden los productos, también cuestiona el que, quien, como y cuando se compra.
LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES
Las características mas relevantes que distinguen a los productos industriales son:
- Aspectos delimitadores. De acuerdo a quien y para que se utilice hay determinados productos que por sus propias características pueden considerarse como industriales, por que difícilmente tienen un uso final inmediato, como por ejemplo, equipo pesado, suministros, materias primas, etc.
- Ciclo de vida del producto industrial.
- Difusión y adopción de nuevos productos industriales.
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
Esta es similar a la de los productos de consumo sin embargo la forma de combinar los instrumentos varia en función de las características y condiciones de los productos ofrecidos y de los compradores en el mercado
FACTORES CONDICIONANTES
Webster lo resume en 4 básicos:
- La efectividad depende en mayor medida de otras funciones empresariales, especialmente fabricación, ingeniería, etc.
- Al ser un producto comercializado más complejo por lo general su venta depende en mayor medida de aspectos técnicos y relaciones personales
- Hay mayor interacción entre comprador y vendedor
- El proceso de compra es mas largo y complejo.
INSTRUMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
Al igual que los productos de consumo se divide en:
- Producto
- Precio
- Distribución
- Promoción y/o Comunicación
TIPOS DE ESTRATEGIAS
La mercadotecnia industrial se apoya en gran medida en la venta personal, el precio, el servicio, y el desarrollo de productos. A parte de esta estrategia genérica, cabe distinguir distintos tipos de estrategias especificas en función de los mercados seleccionados, decisiones de los compradores y productos comercializados.
CONCLUSIONES
Los productos industriales se distinguen por quien los compra, y por el uso que se hace de los mismos. Sus estrategias de mercadotecnia se diferencian de las de producto de consumo por la importancia dada y la forma de combinar los distintos instrumentos: Producto, precio, distribución y promoción. Así mismo esta mercadotecnia cuenta con distinto tipos de estrategias especificas en función de los mercados seleccionados.
