Derularea Negocierilor Comerciale Internationale. n sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana n care doua sau mai multe parti aflate n dezacord urmaresc

Authors Avatar

INTRODUCERE

          Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara în alte domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât în ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si tacticilor utilizate.

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.
În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri, putem face distinctie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza în contract, acte si fapte de comert precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vânzare.


Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poarta între partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. În sfârsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.

Prin negociere întelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la început.
În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atât ruperea relatiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, în general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.
Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza într-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.

 Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze
acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un
asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o
neintelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere in situatia în care doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri, responsabilitati.  

            In literatura de specialitate, negocierea este definita ca “managementul relatiilor internationale prin negociere” (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza”. Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind “un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale”. Henry Kissinger considera ca “negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea”, iar Lemon Lee considera ca negocierea este “arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata în fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract”. 

CAPITOLUL 1: Negocierea – forma de comunicare în relatiile umane

  1. Conceptul de negociere

Negocierea se rezuma la oameni, comunicare si influenta. Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti, dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.

In viata sa sociala, fiecare individ se prezinta pe sine si activitatea sa, cauta sa orienteze si chiar sa controleze impresiile semenilor sai, joaca un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine succese raportate la motivatiile sale.


Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate intr-o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, in una sau mai multe probleme aflate in discutie.

 Negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati constand în contracte, întalniri, consultari, tratative desfasurate între doi sau mai multi parteneri în scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

In definitiv, in fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat câte ceva cu ceilalti. Negociem cu seful desfasurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia conditiile pentru încheierea unui contract, cu clientul conditiile de plata. Putem negocia oricand, orice si cu aproape oricine. Negocierea este prezenta în toate aspectele existentei noastre, sub o multitudine de forme, se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în egala masura cunoscuta pe plan local, national si international.

  Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin subiectivismul gândirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa întelegem un proces în care toti cei implicati pot fi câstigatori. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta – atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ – se transforma într-un ,,proces de negociere” iar succesul negocierii este diferit în functie de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.

 Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit, dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes si contractele au putut continua; atunci însa când nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingator si învins, rezulatele acesteia – în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor – îmbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase

Pe langa toate acestea in literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale negocierii. Astfel:

¨      negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta împreuna pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun;

¨      negocierea mai este o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare;

¨      de asemenea, negocierea consta în ,,actiunea de armonizare a intereselor paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase” materializate prin semnarea unui contract.

  1. Principalele caracteristici ale negocierii

Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba în vedere, în principal urmatoarele caracteristici:

  • in primul rand, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni in general, intre cele doua parti in particular. Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman, fiind un process realizat de oameni.

  • in al doilea rand, negocierea este un proces organizat în care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie.
    In general, negocierea se desfasoara intr-un cadru format pe baza unor proceduri si tehnici specifice; chiar si atunci cand negocierea se realizeaza în afara unui cadru formal, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic. Pe de alta parte negocierea este prin excelenta un proces competitiv intrucat partenerii urmaresc satisfacearea atat a unor interese comune cat si a unora contradictorii. Competitia va permite infruntarea competentelor individuale în realizarea scopului social.

  • in al treilea rand, negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile considera ca au invins. Masura succesului în negociere este data asadar de finalizarea acesteia, prin acordul de vointa al participantilor. Principala dificultate în atingerea finalitatii propuse este aceea ca adeseori negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune. 
Join now!

  • nu in ultimul rand, negocierea este un proces competitiv, partenerii urmarind atât satisfacerea unor interese comune, cât si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. 

  1. Importanta negocierii

Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si în intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a ...

This is a preview of the whole essay