• Join over 1.2 million students every month
  • Accelerate your learning by 29%
  • Unlimited access from just £6.99 per month
Page
  1. 1
    1
  2. 2
    2
  3. 3
    3
  4. 4
    4
  5. 5
    5
  6. 6
    6
  7. 7
    7
  8. 8
    8
  9. 9
    9
  10. 10
    10
  11. 11
    11
  12. 12
    12
  13. 13
    13
  14. 14
    14
  15. 15
    15
  16. 16
    16
  17. 17
    17
  18. 18
    18
  19. 19
    19
  20. 20
    20
  21. 21
    21
  22. 22
    22
  23. 23
    23
  24. 24
    24
  25. 25
    25

Determinante PotroŠaÈKih Reakcija Na Kastomizirane Ponude:Konceptualni Okvir I Predlozi.

Extracts from this document...

Introduction

DETERMINANTE POTRO�ACKIH REAKCIJA NA KASTOMIZIRANE PONUDE: KONCEPTUALNI OKVIR I PREDLOZI �uri� Igor Novi Sad Mart 2004 U toku protekle decenije, marketari su se suocili sa izazovom da promene svoje zastarele i nedovoljno efikasne metode i iskoriste mogucnosti savremene tehnologije, koja im omogucava da svakom pojedinacnom potro�acu ponude upravo ono �to on �eli. U najpoznatijem Harvard Business Review casopisu pod nazivom "Da li �elite svoje potro�ace zadr�ati zauvek?" Pine, Peppers i Rogers su do�li do interesantnog zakljucka da: "Klijenti, bez obzira da li se radi o individualnim potro�acima ili preduzecima, ne �ele da imaju na raspolaganju vi�e mogucih opcija prilikom odlucivanja o kupovini. Oni �ele tacno ono �to im treba, kada im treba, gde i kako im treba, a dana�nja tehnologija je takva da omogucava kompanijama da im ba� to i ponude." U skladu sa ovom konstatacijom, brojni prirucnici iz marketinga, kao i instruktori, poceli su da nagla�avaju znacaj individualnog marketinga, a predstavljeni su i novi alati i menad�ment pristupi, koji su dizajnirani tako, da omoguce marketarima da bolje izlaze u susret i zadovoljavaju potrebe pojedinacnih potro�aca. Istaknuti primeri takvih pristupa obuhvataju marketing jedan na jedan, masovnu kastomizaciju, upravljanje odnosa sa poto�acima (customer relationship management) ili CRM, personalizaciju kao i tzv. pametne agente. Iako svaki od ovih pristupa ima svoje jedinstvene aspekte, zajednicka pretpostavka koja karakteri�e svaki od njih je da potro�aci imaju odredene skrivene ili vidjive preferencije, u koje marketari moraju proniknuti. Kada ih jednom identifikuju, marketari onda mogu potro�acima ponuditi tacno ono �to �ele, cesto i pre nego �to su oni sami svesni da to �ele. Ako u tome uspeju, marketari ce kao nagradu za uvecanu vrednost koju su pru�ili potro�acu imati njegovu veliku lojalnost kod narednih kupovina, koja ce stvoriti bukvalno nepremostive barijere konkurentima. Tako treba tretirati svakog pojedinog potro�aca. I zaista (barem teorija to potvrduje), uslu�ivanje pojedinca u odnosu na uslu�ivanje nekog veceg segmenta nije ni�ta manje efikasno, naravno ako dodatni tro�kovi na nadma�e dodatne koristi. ...read more.

Middle

P4: Potro�aci cije preferencije su merene uz pomoc transparentnih (kompoziciona) tehnika (napr. sopstvenim tumacenjem) ce pre kupiti proizvod dizajniran na osnovu njihovih izmerenih preferencija, u odnosu na one kod kojih je kori�cena manje transparentna (dekompoziciona) tehnika merenja. Kljucni indikatori stepena uskladenosti sa preferencijama Potro�acke preferencije se mogu podeliti na one koje su prisutne kod mno�tva potro�aca i one koje su jedinstvene za odredenog potro�aca ili za malu grupu potro�aca. Kivetz i Simonson su pokazali da jedinstvene preferencije igraju kljucnu ulugu i obicno preovladuju prilikom odlucivanja potro�aca. Na primer, oni su demonstrirali da ce studenti koji vole su�i vi�e od vecine ostalih studenata, radije da ucestvuju u nekoj nagradnoj igri (gde je nagrada napr. ulaznice za bioskop) u kojoj treba kupiti 12 sendvica i 12 porcija su�ija, nego u nagradnoj igri gde se nudi ista nagrada a potrebno je kupiti samo 12 sendvica. Slicno tome, prilikom ocenjivanja kastomiziranih ponuda, kod potro�aca ce najverovatnije prevagnuti ocenjivanje stepena uskladenosti ponude sa njihovim licnim preferencijama, koje ih razlikuju od ostalih potro�aca. To jest, neuskladenost sa atributom koji je od jedinstvenog znacaja za potro�aca mo�e da osudi ponudu na propast, isto kao �to ce potro�ac ponudu da vidi kao prilagodenu ako je ona u skladu sa njegovim licnim preferencijama, ali ne preferencijama koje su zajednicke za vecinu ostalih potro�aca. P5: Nepodudaranje kastomizirane ponude sa potro�acevim licnim (jedinstvenim) atributom ce prevagnuti prilikom ocenjivanja ponude, u odnosu na preferencije istog ili veceg znacaja koje su zajednicke sa mnogim drugim potro�acima. Uticaj konteksta na percipiranu atraktivnost ponuda Percipirana atraktivnost ponude, u kontekstu u kom je prezentovana, ce verovatno slu�iti kao sledeci znacajan pokazatelj koji se odnosi na stepen uskladenosti te ponude sa ukusima potro�aca. Narocito, pretpostavimo da se potro�acima prezentira ponuda koja se opisuje kao prilagodena njihovim preferencijama, i bez obzira da li su oni svesni toga ili ne, oni nemaju dobro definisane preferencije ili imaju slab uvid u njih. U tom slucaju, procena stepena prilagodenosti ponude ce verovatno biti pod uticajem percepcije atraktivnosti ponudene opcije u zavisnosti od konteksta u kome je prezentovana. ...read more.

Conclusion

Posebno, kao �to je prethodno detaljno prikazano, potro�acka percepcija i prihvatljivost kastomiziranih ponuda zavisi od: a) karakteristika njihovih preferencija i sopstvenog uvida u njih, b) nagove�taja koje pru�aju karakteristike ponuda i nacin na koji se do njih do�lo, c) volja potro�aca da se upuste u odnos jedan na jedan i njihovo poverenje u pojedine marketare, i d) specificne karakteristike kastomizirane ponude. Na primer, pretpostavlja se da, kada su ostali uslovi nepromenjeni, potro�aci ce verovatno radije prihvatati kastomizirane preporuke da se kod kupovine opredeljuju za rizicnije opcije i za opcije koje sa sobom nose vi�u cenu i kvalitet. Stoga, efikasan individualni marketing zahteva ne samo razumevanje individualnih preferencija i krojenje ponuda prema tim preferencijama, vec i potpunu familijarnost sa raznim faktorima koji imaju uticaj na reakcije potro�aca. Po�to ce specificni faktori, koji igraju znacajnu ulogu verovatno varirati od jedne do druge kategorije nekog proizvoda/usluge, marketari mogu da imaju korist od istra�ivanja kojima poku�avaju da steknu uvid u najznacajnije pokretace potro�ackih evaluacija i reagovanja na kastomizirane ponude u svakom konkretnom slucaju. Dalja istra�ivanja ce bez sumnje jo� vi�e unaprediti na�a razumevanja osnovnih principa koji determini�u reagovanja potro�aca na ponude skrojene prema njihovim �eljama, i interakcije izmedu stabilnosti i jasnoce njihovih preferencija i nacina na koji oni procenjuju kastomizirane ponude. Potro�acke preferencije: Pokazatelji stepena - Uobicajene VS Konstruisane prilagodenosti ponude: preferencije (P1) - Percepcija metodologije - Stabilnost preferencija i uvid kreiranja ponuda (P3 & P4) potro�aca u njih (P2) - Kljucni indikatori stepena stepena prilagodenosti ponude (P5) - Kontekst i okvir ponude (P6) Konstruisan odgovor potro�aca na kastomiziranu ponudu Sadr�ina i forma ponude: Prihvatljivost kastomiziranih - Preporucene opcije (P11, P12 & P13) ponuda od strane potro�aca: - Tipovi kupovina (P14) - Spremnost upu�tanja u odnos - Forma preporuke (P15 & P16) sa kastomizerom (P7) - Poverenje u kastomizera i u proces kastomizacije (P8, P9 & P10) Slika 1. LITERATURA http://www.stanford.edu http://www.crmguru.com http://www.businessweek.com http://harvardbusinessonline.hbsp.harvard.edu http://www-marketing.wharton.upenn.edu http://www.journals.uchicago.edu/JCR/home.html http://www.journalofconsumerpsychology.com Kotler, Philip (2000) Marketing Management http://www.managementscience.org [i1]Mozda ovo ne treba, sta kazes? ...read more.

The above preview is unformatted text

This student written piece of work is one of many that can be found in our University Degree Italian section.

Found what you're looking for?

  • Start learning 29% faster today
  • 150,000+ documents available
  • Just £6.99 a month

Not the one? Search for your essay title...
  • Join over 1.2 million students every month
  • Accelerate your learning by 29%
  • Unlimited access from just £6.99 per month

See related essaysSee related essays

Related University Degree Italian essays

  1. OFFA NELLA BATTAGLIA DI MALDON

    egli cavalcava sul destriero, su for�an wear� her on felda folc totw�med, quello splendido cavallo, che fosse il scyldburh tobrocen. Abreo�e his angin, nostro signore. Per questo sul campo ��t he her swa manigne man aflymde!"7 l'esercito si � diviso, il muro di scudi si � spezzato.

  2. Strategický management.

    Zejm�na jde o zachycen� v�vojov�ch trendu v rozvoji technologi� a v�robkov�ch inovac�, o zmeny v kupn�m a spotrebn�m chov�n� z�kazn�ku a v chov�n� konkurence a z toho plynouc� pr�le�itosti a ohro�en� podniku. a**l�za vnitrn�ho prostred� podniku smeruje k odhalen� siln�ch a slab�ch str�nek podniku.

  1. Organizacje terrorystyczne w Europie Zachodniej w latach 90-tych na przyk³adzie ETA ( Euskadi Ta ...

    sensie, ze grozny w skutkach atak kierowany jest przewaznie nie przeciwko adresatom (przedstawicielom wladzy), na kt�rych postawie politycznej lub ekonomicznej sprawcom zalezy, ale przeciwko komus innemu, swoiscie rozumianemu substytutowi - Strategicznie sprecyzowanym celem jest przeksztalcenie stosunk�w politycznych w inne, kt�re moga byc mgliscie okreslone - Narzedziem sprawczym jest strach i to nie tyle elity wladzy, co szerokiego kregu spoleczenstwa.

  2. Teorija.io projekto tikslas be abejo yra pagilinti kainodaros organizavimo įmonėje inias, įsigilinti į kainodaros ...

    Trumpalaikis apyvartos maksimizavimas gali ir ilgalaikeje perspektyvioje u�tikrinti maksimalu pelna ir garantuoti dali rinkos. 4. Maksimalu pardavimo padidinimas. �i tiksla pasirinkusios firmos laiko, kad pardavimo padidinimas suma�ins ka�tus gaminiui ir del to padides pelnas. Ivertindamos rinkos reakcija i kainos dydi, tokios firmos kainas savo prekems nustato kiek galima ma�esnes.

  1. Posledice poplava u Evropi na poslovanje osiguravajuæih kompanija.

    Pristup koji se bazira na tradicionalnom osiguranju i principu solidarnosti predstavlja mnogo bolje re�enje. Generalno posmatrano, nema razloga za�to sveobuhvatno osiguravajuce pokrice, koje bi obuhvatilo i rizik od poplave ne bi postojalo, pod pretpostavkom da su osnovni principi osiguranja zadovoljeni.

  2. La societa sarda nei romanzi di grazia deledda.

    paesano manca loro di rispetto e, anche quando decidono di vendere frutta e verdura per aumentare le entrate, lo fanno di nascosto e senza dar nell' occhio "Vederle vendere di nascosto le patate, le pere e i pomi ai bambini che entrano piano piano nel cortile...e domandano la roba sottovoce quasi si tratti di cosa rubata!"9.

  • Over 160,000 pieces
    of student written work
  • Annotated by
    experienced teachers
  • Ideas and feedback to
    improve your own work